秋田コアラのマーチ

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デール・カーネギーの声「相手に強い欲求を引き起こせ!」

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デール・カーネギーさんという方がいます。
 
世界的に有名な本「人を動かす」を書いた人物です。
 
「人を動かす」は、読者に身に着けてほしいエッセンスを様々な実例を元に紹介する形を取っています。
 
その本のパート1は「人を動かす三原則」
 
たったの3原則を身につけるだけで、人を動かせるということです。
 
たったの3原則を意識した発言、行動を繰り返すだけで、人を自由にコントロールし、自分の思うがままに動かすことが出来る。そして自分が欲しい結果を得ることが出来る。
 
人を動かすということはつまり、異性を動かすということも可能です。深い洗脳とはまた別かもしれませんが、たとえば、自分のデートの誘いを受けるというゴールに相手を動かすために必要なことはこの3原則だけです。
 
もちろん家族にも応用することができます。
 
子供がいる人なら子供が自分の言うことを聞かないとなげているかもしれませんが、その問題もこの3原則で解決してしまいます。
 
家事を手伝って欲しい。宿題をやってほしい。挨拶、返事礼儀正しくしてほしいなど、子供の対するあなたの欲求は3ステップで叶えられてしまうということです。
 
部下の教育にも3原則を使います。言うことを聞かない。働かない。真面目じゃない。先延ばしする。など、見てるこっちがイライラする部下がいるときも3原則を使うだけでその部下を動かせるということです。
 
部下の扱いが上達すると、それはもちろん上司に評価されて、立場は上がり、自然と年収も上がります。たった3ステップをマスターしただけで、年収がうなぎ登りです。
 
人間関係も自由に構築できます。100人以上集めたパーティーを開催したいときも3原則を使いこなし、短期間で集める事ができます。逆にほっといてほしい。一人にしてほしいというときも、相手に離れるという行動を起こさせるだけで良いんです。
 
3原則だけで人生で大きな成功を手にすることが出来ます。 
この3原則を覚えない手は無いです。
 
3原則の1つに「人の立場に身を置く」というのがあります。
 
魚はいちごミルクよりもミミズが大好物だ。
という話から始まります。
 
米国の心理学者の言葉を引用しています。
「人間の行動は、心の中の欲求から生まれる。だから、人を動かす最善の方法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするのは、このことをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者も得ることに失敗する」
 
人を動かす最善の方法は、相手の心の中に強い欲求を起こさせることだと言っています。
 
相手の立場にたって、どんな強い欲求を引き起こすことが出来るのかを考えるということです。
 
日常生活で強い欲求の的になるのは、「お金」です。
 
「お金」で相手の欲求を刺激をするのは簡単です。しかし、油田があって、お金が次から次へと溢れ出てこない限りでは、この方法はすぐに限界を迎えてしまいます。
 
なので、相手がお金以外にどんな欲求があるのか研究する必要があります。
 
性欲。物欲など。子供に対する欲求。仕事の欲求。家族、家庭を大事にしたい。自分の時間がもっと欲しい。
 
僕が今いる会社メンバーの欲求を考えてみます。
 
Kくんの欲求は、人を支配すること。仲間と楽しむこと。楽しく仕事をすること。今は楽しければそれでいい。という感じですね。仕事の効率よりもこうやった方がもっと楽しくなるということをしたい。キーワード「楽しいね」
 
Mくんの欲求は、お金が稼いで借金を返済したい。やることをやって早く帰りたい。指示されたことはやる。それ以外はやらない。だから、自分のTodoが時間が早く、高クオリティで終わらせたい。キーワードは「早く帰ろう」
 
Yくんの欲求は、みんなの役に立ちたい。ミスなく仕事をこなす。決められたルールを守る。感謝されたい。「Yくんがいて本当によかった」的なことを言われたいのかも。キーワードは「いつもありがとう」
 
Iさんの欲求は、自分がいなくても会社がまわるようになったらいいな。自分の夢に集中したい。影の努力をもっと認めてほしい。俺が1番会社内で頑張ってる。役に立ってる。俺がいなくなったら会社は傾く。キーワードは「よく頑張ってますよ」
 
 
こうして考えてみると、みんな本当に欲求が違うなって実感しました。そして、意外と俺ってみんなのことを知ってるかもしれないって思いましたね。意外とスラスラ出てきて自分で驚いています。
 
相手の欲求を刺激するときの1つ注意点があります。
それは「自分の欲求は無視をする」ということです。
 
この原理を知らない人たちは、自分の欲求だけで精一杯で他人の欲求なんて言うのはどうでもいいです。だから、あなたの欲求を押し付けたところで反発されるか、完全に無視をされます。
 
この原則を学んだ僕たちは自分の欲求を後回しにして、まずは相手の欲求を話題にします。相手の欲求を理解し、刺激することで結果的に自分の欲求を満たせるというわけです。
 
人を説得する前にまずは自分に問いかける。
「どうしたらそうしたくなる気持ちを相手に起こさせることが出来るか」
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自動車王ヘンリー・フォードの名言も引用されています。
「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、自分の立場と同時に他人の立場から物事を見ることのできる能力です」
 
相手の利益、不利益をリストアップすることで、自分の立場、相手の立ち場から考えることができる。
 
売れるのセールスのコツは、相手の問題を解決する手助けをすること。
 
やってもらいたいことの利益、メリットを先に言う。

 

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